发布时间:2019-11-18 点击量:649 来源:烟台启明星企业管理咨询有限公司
课程大纲:
第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
Ø 什么是大客户
Ø 大客户的4大关键特征
Ø 大客户的生命周期
Ø 大客户销售的特殊性
Ø 大客户销售链
Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力
Ø 谁是大客户?
Ø 大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
Ø 人的行为处事风格类型
Ø 人的行为处事风格特征
Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道
Ø 双人舞----如何与客户保持一致
Ø 如何说服一把手?
Ø 集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 大客户顾问式销售技术
Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
Ø 对大客户明确清晰的价值定位
Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
Ø 规模对大客户需求的深刻影响
Ø 如何对大客户进行市场细分
Ø 大客户的三维需求
Ø 客户需求的深层次挖掘
Ø 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
Ø 大客户经理的工作内容
Ø 大客户经理的角色转换与发展目标
Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
Ø 决策者的营销标准
Ø 使用者的营销标准
Ø 技术把关者的营销标准
Ø 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
Ø 约访的技巧
Ø 客户经理必备的商务礼仪
Ø 寒暄与赞美
Ø 消除客户的戒心
Ø 客户心理状态及应对
Ø 客户肢体语言的信息
Ø 意向客户的管理
第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
Ø 大客户决策的程序和流程
Ø 营销大客户决策的因素
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户需求的三个层次
Ø 发